Die Angst der Marketer vor automatisiertem Marketing

Die Angst der Marketer vor automatisiertem Marketing

Viele Marketing-Verantwortlichen wünschen sich, Ihre Kunden personalisiert ansprechen zu können. Automatisiert natürlich. Schließlich ergibt es Sinn: Sie können mit Zeit- und Kostenersparnis neben zufriedenen Kunden und steigender Konversionsrate rechnen. Gegen die Umsetzung der Marketing-Automatisation spricht allerdings oft die Furcht vor der Technik-„Blackbox“, unschätzbarer Investitionen und unsicherer ROIs neben Abhängigkeiten von Software(firmen). Außerdem: Vielleicht ist den Kunden eine personalisierte Ansprache gar nicht recht? In die Privatsphäre eindringen wollen sie bestimmt nicht. Zudem herrscht im Markt bisher noch wenig Erfahrung im Gebiet der Marketing-Automatisierung. Ganz zu schweigen vom rechtlichen Rahmen.

Wie ist das bei Ihnen – Bewegen Sie diese Gedanken und Zweifel? Den meisten meiner Kunden ging es anfangs so. Aus diesem Grund möchte ich hier auf die größten „Ängste“ eingehen und sie ausräumen.

Investition

Ohne Investition sind Veränderung und Optimierung nicht möglich. Es liegt bei Ihnen, sich für die Investitionen zu entscheiden, die für Sie den höchsten Nutzen versprechen und am Ende am meisten Zeit und Geld sparen.

Wählen Sie einen Dienstleister für automatisiertes Marketing, der zu Ihnen passt. Schauen Sie sich Kunden dieses Dienstleisters an. Stellen Sie Ähnlichkeiten zu Ihrem Unternehmen fest? Sie sollten auf eine effiziente und agile Arbeitsweise achten und darauf, dass Ihnen bereits nach den ersten Gesprächen eine Größenordnung genannt wird, mit welchen Aufwänden Sie rechnen können.

Abhängigkeit von Software

Diese Furcht ist absolut begründet. Auch ich nutze Software und bin davon abhängig. Damit haben auch ich nicht nur gute Erfahrungen gemacht.

Aus meiner Erfahrung heraus weiß ich, dass es in den meisten Fällen gar nicht notwendig ist, neue Software einzuführen, um Marketing-Automatisierung zu betreiben und Kunden personalisiert anzusprechen. Ich wette mit Ihnen, dass Sie die wichtigsten Systeme bereits im Einsatz haben.

Setzen Sie bei Ihrer Auswahl eines Dienstleisters unbedingt auf softwareunabhängige Berater. Lassen Sie sich keine teure Software verkaufen. Fragen Sie potenzielle Dienstleister ganz offen, von welchen Unternehmen er provisioniert wird. Marketing-Automatisierung und 1:1 Marketing sind KONZEPTE, (fast) keine Technik! Technisches sollte in einem Marketingprojekt den deutlich kleineren Teil einnehmen als fachliche Beratung.

Aufwand / Nutzen

Überschlagen Sie einfach selbst den möglichen Nutzen eines Projekts zur Marketingautomatisierung: Wie viel Zeit und Geld stecken Sie aktuell in Ihr Marketing? Wie groß ist Ihr aktueller Nutzen und der maximale Nutzen unter Ausnutzung Ihres kompletten Marketingpotenzials?

Hier eine (sehr stark vereinfachte) Beispielrechnung:

  • Fixe Kosten für Text, Gestaltung und Abnahmeprozess einer kleinen Print-Marketingkampagne betragen z.B. 2.000 €
  • Die variablen Kosten je Empfänger eines Briefs für Druck, Konfektionierung, Porto liegen bei z.B. 0,80 € multipliziert mit 10.000 Empfängern = 8.000 €
  • Bei einem durchschnittlichen Bestellwert von 100 € und einer Konversionsrate von 3% beträgt der erwartete Umsatz 10.000 x 3% x 100 € = 30.000 €.
    Unter Außerachtlassung anderer Kosten (wie z.B. Wareneinsatz) liegt der Return on Investment (ROI) Ihrer Kampagne bei 300%.

Durch automatisiertes personalisiertes Marketing sparen Sie einen Teil der Fixkosten (vielleicht 50%). Das Umsatzpotenzial der dadurch deutlich höherere ROI steigen allerdings um ein Vielfaches. Durch die höherere Relevanz für Ihre Kunden stehen die Chancen gut, Ihre Konversionsrate von 3 auf 10% anzuheben. Das entspräche einem erwarteten Umsatz in Höhe von 10.000 x 10% x 100 € = 100.000 €. Bei Kosten in Höhe von 9.000 € entspräche der ROI 1100%!

Wenn Sie es weiterhin schaffen durch personalisiertes Marketing den durchschnittlichen Warenkorbwert um 15% zu steigern, …
Sie merken, worauf ich hinaus will. Ich möchte an dieser Stelle keine falsche Hoffnung wecken. Ich weiß natürlich nicht, wie Ihre Chancen aussehen, dazu kenne ich weder Sie noch Ihr Unternehmen. Allerdings sind die genannten Zahlen Realität! Teilweise wurden Sie in vergangenen Projekten sogar weit überschritten. Das Potenzial ist gigantisch!

Moralische Bedenken

Marketing-Automatisierung ist ein zweischneidiges Schwert. Auf der einen Seite handelt es sich um ein sinnvolles Werkzeug, um die Loyalität Ihrer Kunden und die Relevanz Ihres Marketings drastisch zu steigern. Auf der anderen Seite besteht die große Gefahr, die eigenen Kunden durch einen zu hohen Personalisierungsgrad zu verunsichern oder durch zu hohe Frequenz zu überstrapazieren.

Diese heikle Situation erfordert einen äußerst sensiblen Umgang mit diesen Themen. Ich kenne die Neigung von Marketern (und deren Vorgesetzten) immer nochmal eins drauf zu setzen, um den Umsatz immer weiter zu maximieren.
Denken Sie daran: Alle hassen Spam! Mein Motto lautet: „Relevanz statt Penetranz“!

Rechtlicher Rahmen

Sie liegen richtig – rechtlich gibt es einiges zu beachten im automatisierten Marketing. Angefangen bei der Art und Weise, wir Sie Ihre Kundendatenpools aufbauen oder vergrößern, über die Speicherung von sensiblen Daten, bis hin zur Nutzung von Kundendaten Daten zu Marketingzwecken.

Trotz der ganzen Gesetze und Regeln reicht es im Grunde, dass Sie einen Grundsatz beachten, um rechtlich niemals Scherereien erwarten zu müssen: Gehen Sie offen damit um, welche Daten Sie wofür nutzen und erklären Sie, warum Sie das tun und welche Vorteile Ihren Kunden dadurch entstehen. Über die Vorteile von automatisiertem Marketing und Marketing-Personalisierung können Sie in diesem Blog einiges nachlesen.

Zum Schluss…

…ist die Angst der Marketer vor automatisiertem Marketing selbstverständlich berechtigt. Ich freue mich sehr, falls ich diese Angst ein wenig nehmen konnte.
Ängste wollen besiegt werden!

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