Einflussgrößen von CRM und PIM auf den Umsatz im Handel – Teil 12 der Serie “1:1 Marketing Automation im Handel”

Einflussgrößen von CRM und PIM auf den Umsatz im Handel – Teil 12 der Serie “1:1 Marketing Automation im Handel”

In Teil 12 der Artikelserie „1:1 Marketing Automation im Handel“ geht es zur Sache – die Einflussgrößen von PIM und CRM auf den Umsatz (und den Gewinn) werden untersucht.

Sie erfahren, wie sich die Vorteile von CRM und PIM auf den Umsatz und den Gewinn im Handel bemerkbar machen.

Mit der Artikelserie zur 1:1 Marketing Automation entsteht über einen Zeitraum von ca. einem halben Jahr die umfassendste kostenlose Wissensquelle im deutschsprachigen Raum zu Marketing Automation und personalisiertem Marketing.

Bereits erschienen sind:

  1. Produkte
  2. Kunden
  3. 1:1 Email Marketing
  4. Product Information Management (PIM)
  5. Customer Relationship Management (CRM)
  6. Klassifikation von Kundendaten und Produktdaten
  7. Produktempfehlungen im 1:1 Marketing und die Relevanz von Marketinginformationen
  8. Kundendaten und Produktdaten fit machen mit Information Supply Chain Management (ISCM), Datengranularität und dem “Golden Record”
  9. Kopplung von CRM- und PIM-System
  10. Fallstudien
  11. SWOT-Analyse Systemintegration CRM und PIM

Die Artikel bauen aufeinander auf. Starten Sie am besten mit dem ersten Teil.

Alternativ können Sie den Kurs ergänzt um weitere Information und Aufgaben in wöchentlichem Rhythmus kostenlos per Email anfordern. Tragen Sie hier kurz Ihre Daten ein:

Klicken Sie hier für mehr Informationen zum Email Kurs „1:1 Marketing Automation im Handel“.

Zusammenhänge zwischen Umsatzgrößen und CRM und PIM

Haben Sie die Teile 4. Product Information Management (PIM) und 5. Customer Relationship Management (CRM) durchgearbeitet?

Die folgende Grafik veranschaulicht die Zusammenhänge zwischen konkreten Wettbewerbsvorteilen, die sich durch die Kopplung von CRM- und PIM-Systemen ergeben und monetären Umsatzgrößen.

Wettbewerbsvorteile durch CRM und PIM in monetären Größen

Wettbewerbsvorteile durch CRM und PIM in monetären Größen
(Quelle: Eigene Darstellung nach Andreas Eggert und Georg Fassott in „eCRM“)

Ein höherer Grad der Individualisierung führt zu einer höheren Wertschätzung beim Kunden. Entweder hat dies eine höhere Zahl an Kunden zufolge oder die Möglichkeit, einen höheren Preis zu erzielen.

Konkrete Maßnahmen zur Umsatzsteigerung

Björn Bloching, Lars Luck und Thomas Ramge schreiben in „Data Unser“ von einer Steigerung der Response um den Faktor 5 bis 20 bei gezielter Kundenansprache im E-Commerce auf Basis von Kundendatenauswertung.

Dabei macht es Sinn, auf Statistiken und in der Literatur beschrieben Erfahrungen zurückzugreifen. ibi research ermittelte bei der Befragung von 474 Personen, die mindestens einen Newsletter im Online-Handel abonniert haben, dass Männer sich leichter von einem Newsletter zum Kauf anregen lassen als Frauen:

Kaufanreiz durch Newsletter

Kaufanreiz durch Newsletter
(Quelle: Eigene Darstellung nach Georg Wittmanns und Ernst Stahls „E-Commerce Leitfaden“)

Ausgehend von diesen Ergebnissen sollten bei umsatzsteigernden Maßnahmen vorrangig Männer angesprochen werden – abhängig von der Kundenzusammensetzung, vom Unternehmen und der Branche.

5 Schritte zur Erhöhung des ROMI

Björn Bloching, Lars Luck und Thomas Ramge beschreiben in „Data Unser“ fünf Schritte, um den ROMI, den „Return on Marketing Invest“, und damit den Umsatz zu erhöhen:

  1. Identifikation des adressierbaren Markts auf Einzelkundenebene
  2. Erhöhung des „Share of Wallet“
  3. Erhöhung der Kundenbindung und damit der Dauer der Kundenbeziehung
  4. Kundenempfehlungen steigern, z.B. Produktbewertungen
  5. Marketingkosten senken, bzw. ROMI erhöhen

Die Identifikation des adressierbaren Markts auf Einzelkundenebene kann durch die systematische Erfassung des adressierten Markts erfolgen. Dazu stehen beispielsweise Transaktionsdatenanalyse, Kundendatenauswertung, Erwerb von Daten oder Data-Sharing mit Partnern zur Verfügung.

Der „Share of Wallet“ – der Anteil an der Geldbörse des Kunden – lässt sich zum Beispiel erhöhen durch den Einsatz von Up-Selling- oder Cross-Selling-Maßnahmen, durch die Verdrängung von Wettbewerbsprodukten oder die Einführung neuer, innovativer Angebote, die den Kundenbedürfnissen stärker entsprechen und ein altes Angebot substituieren.

Die Kundenbindung lässt sich durch systematisches Customer Lifecycle Management, durch systematische Individualisierung des Marketingmix, durch systematische „Lost-Order“-Analysen und eine Verbesserung des Beschwerdemanagements erreichen.

Kundenempfehlungen lassen sich durch den Einsatz von Bewertungssystemen, systematisches Management von sozialen Netzwerken oder gezielte Incentivierung von Empfehlungen steigern. Um die Profitabilität zu verbessern und den ROMI zu erhöhen verzichtet man auf kundenübergreifende Kampagnen, optimiert Kundensubventionen pro Kunde oder stimmt die gesamte Wertschöpfungskette besser ab.

Die Schritte zur Optimierung des „Customer Lifetime Value“ entstammen aus dem klassischen Marketing und werden im Handel seit Jahren erfolgreich eingesetzt.

Björn Bloching, Lars Luck und Thomas Ramge empfehlen dieses Konzept zu verfolgen und zu erweitern, anstatt grundlegend neue Konzepte zur Monetarisierung von Data-Marketing zu entwerfen.

Fazit

Die Kopplung von CRM und PIM haben maßgeblichen Einfluss auf den Umsatz und den Gewinn von Handelsunternehmen.
Der alleinige Betrieb von CRM und PIM hat Vorteile, die sich positiv auf den Umsatz auswirken – die Kopplung der Systeme wirkt dabei zusätzlich wie ein Multiplikator.

Ob der Faktor 5 bis 20 zur Steigerung der Response auf Ihr Unternehmen zutrifft, können Sie nur durch eine Test-Kampagne herausfinden. In jedem Fall liefert Ihnen diese Angabe Indizien. Lesen Sie „Data Unser“, falls Sie mehr zur Theorie von Björn Bloching, Lars Luck und Thomas Ramge erfahren möchten.

Die 5 Schritte zur Erhöhung des Return in Marketing Invest können Sie als Gerüst verwenden, um den ROMI und damit den Umsatz für Ihren Case zu steigern!

Ein Kommentar bei “Einflussgrößen von CRM und PIM auf den Umsatz im Handel – Teil 12 der Serie “1:1 Marketing Automation im Handel”

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