#58: Marketing & Telefonvertrieb (Daniel Zebezauer im Gespräch)

#58: Marketing & Telefonvertrieb (Daniel Zebezauer im Gespräch)

Zugegeben, Daniel Zebezauer hatte es mit seinem Thema „Telefonvertrieb“ nicht ganz leicht im Podcast für Positives Marketing. Ich habe eine ziemlich klare Meinung zur Kundengewinnung und zum Verkauf per Telefon und habe diese aufgrund meines Gesprächs mit Daniel nicht wirklich geändert.

Mich hat unser Gespräch sehr zum Nachdenken angeregt und mich interessiert sehr die Meinung weiterer Telefonverkäufer – schreib mir unter sebastian@positives-marketing.de, falls du mir deine Sicht auf das Thema Telefon-Marketing einmal schildern möchtest.

Viele Spaß bei dieser Portion Positives Marketing! 🙂


Transkription: Marketing und Telefonvertrieb – Gespräch mit Daniel Zebezauer

Sebastian Eisenbürger: Marketing und Telefonvertrieb. #00:00:02-3#

Sebastian Eisenbürger: Herzlich Willkommen zu einer neuen Episode im Podcast positives Marketing und heute sitze ich hier mit dem Daniel Zebezauer und der erzählt uns ein bisschen was zu seinem Thema, nämlich Marketing per Telefon, oder Marketing mit Telefonvertrieb. Hi Daniel. #00:00:25-5#

Daniel Zebezauer: Ja hi Sebastian. Freue mich da zu sein. #00:00:27-6#

Sebastian Eisenbürger: Cool, dass du da bist. Fangen wir direkt an und erzähle mal, was unter Telefonvertrieb verstehst? Und kleine Warnung vorweg: Positives Marketing und Telefonvertrieb, ich habe da direkt ein Vorurteil, wenn ich ehrlich bin. Das soll jetzt völlig wertfrei sein. Bin gespannt, oder ja gehe davon aus, dass wir das auflösen werden. Kann auch sein, dass unsere Zuhörer das auch haben. Aber jetzt erzähle mal: Was machst du? Wie kamst du überhaupt zum Telefonvertrieb? #00:00:52-7#

Daniel Zebezauer: Ja. Also das ist eine sehr, sehr gute Frage und auch eine spannende Frage. Die kann ich ganz leicht beantworten. Ich habe mir einfach folgendes überlegt: „Was ist einfach und bringt Geld und noch einen Nutzen für den Kunden und für das Unternehmen?“ Und im Prinzip geht es beim Telefonvertrieb um eine ganz einfach Tätigkeit, das heißt ich wähle ein paar Tasten, ich bewege meinen Mund, ich denke ein bisschen nach, und ich schreibe was auf. #00:01:36-9#

Sebastian Eisenbürger: Mhm (bejahend). #00:01:37-8#

Daniel Zebezauer: Und das ist es im Prinzip schon. Telefonvertrieb, wie ich ihn mache, und wie ich auch wie ich ihn auch in Zukunft machen werde, ist eben so, dass ich Termine ausmache für Unternehmen. Also ich verkaufe kein Produkt, sondern ich mache am Telefon Termine aus und für jeden Termin gibt es einfach Geld, zwischen 200€ bis 350€. #00:02:08-9#

Sebastian Eisenbürger: Ok. Und wie kamst du dahin, also wie kamst du auf die Idee einfach also aus der Motivation heraus etwas zu tun, was, wie du selbst sagst, einfach ist und Geld bringt, oder gab es eine andere Motivation dazu? #00:02:20-8#

Daniel Zebezauer: Also das Thema „Verkaufen“, das hat mich schon immer interessiert. Es hat mich schon immer interessiert mit meiner Person zu überzeugen. Und wenn ich das so betrachte, dann gibt es das Thema verkaufen schon seit eh und je. Das Thema Verkaufen ist ein das Verkaufen ist eine Tätigkeit und vor allem auch eine Fähigkeit, die es schon immer gab und die es immer geben wird, solange es Dienstleistungen und Produkte geben wird. Und einfach aus der Vorstellung auch heraus, meinen Arbeitsplatz dauerhaft zu sichern, habe ich mich dafür entschlossen Verkäufer zu werden. #00:03:02-6#

Sebastian Eisenbürger: Mhm (bejahend). #00:03:03-1#

Daniel Zebezauer: Und da gibt es natürlich den klassischen Vertrieb, dass man rausgeht und den Kunden über längere Prozesse überzeugt. Auch nicht schlecht. Auf der einen Seite finde ich jedoch die Idee Termine am Telefon auszumachen, nach einem klaren Leitfaden, für mich bis jetzt am passendsten, weil telefonieren kann ich von unterwegs, telefonieren kann ich von Zuhause aus, telefonieren kann ich bei jedem Unternehmen. Das einzige, was ich dazu brauche, ist ein Telefon. Und das Gute ist: Es entstehen auch keine großen Kosten dabei, weil seine DSL-Leitung, beziehungsweise seine Telefonleitung, hat normalerweise jeder und seine Telefon-Flatrate genauso. #00:03:55-6#

Sebastian Eisenbürger: Mhm (bejahend). Ja gut, du brauchst ja noch irgendeinen Empfänger, also jemanden, den du anrufen kannst. #00:04:00-1#

Daniel Zebezauer: Ja genau. Genau. Also die Telefon, da gibt es dann zwei Möglichkeiten: Dass ich mir die Kontakte aus dem Internet suche, oder eben Visitenkarten, die ich einsammle, oder bekomme, oder eben Leads von meinem Auftraggeber, das heißt vorqualifizierte Interessenten, die sich für das Thema interessieren und dann wird die Sache natürlich noch interessanter. #00:04:30-8#

Sebastian Eisenbürger: Mhm (bejahend). #00:04:31-8#

Daniel Zebezauer: Weil dann ist der Ansprechpartner schon bekannt, die Telefonnummer ist im besten Fall schon bekannt, und dann geht es nur darum anzurufen, das vorhandene Interesse umzuwandeln in einen Termin, und dann sozusagen abzuschließen, also ein „Ja“ zu bekommen bei einem Terminvorschlag und dann ist die Sache schon gegessen. #00:04:55-7#

Sebastian Eisenbürger: Ok. Magst du erzählen, was für Produkte das sind, um die es da geht? #00:05:00-6#

Daniel Zebezauer: Mhm (bejahend). Also sehr gerne. Ich habe jetzt zum Beispiel demletzt für eine Marketingagentur telefoniert, und da sind wir ja auch schon beim Thema Marketing. #00:05:11-9#

Sebastian Eisenbürger: Ja (lacht). #00:05:13-7#

Daniel Zebezauer: Und das Interessente war, dass ich da so die Information bekommen habe von einem Freund, der wo mir die Marketingagentur vorgestellt hat. Da ging es natürlich dann auch wieder um Kontakte, um Netzwerken. So habe ich den da auch kennengelernt. Das wäre dann vielleicht auch mein zweites Thema zum Thema Marketing. So habe ich die Marketingagentur kennengelernt, die einfach Kunden braucht und Kunden möchte. Und dann geht es einfach darum, dass es, so wie ich mitbekommen habe, es bei vielen Marketingagenturen so ist, dass sie sich blendend auskennen mit Marketing, aber eben keine Vertriebler sind. Das sind eben Designer und die sind möglicherweise organisatorisch sehr, sehr gut, haben aber oft mit Vertrieb jetzt nicht so wenig zu tun, zumindest war es so bei der Marketingagentur, die mir vorgestellt wurde. #00:06:11-4#

Sebastian Eisenbürger: Ok. Ja ok. Das heißt es ist im Grunde ein B2B-Angebot. Du hast eine Agentur auf der einen Seite und hast Kunden, potentielle Kunden, die sich für das Thema interessieren und da versuchst du die zu vermitteln mittels einem Termin. #00:06:30-4#

Daniel Zebezauer: Ja genau. Also in dem Fall war es so, dass die Agentur dann ein Mailing rausgeschickt hat an IT-Firmen. Die Marketingagentur hat sich positioniert als, ja als Spezialist im IT-Bereich, bei IT-Firmen, ja weil sie sagten dann so: „Wir verstehen die Sprache von IT-Unternehmen“, die dann oft mit Fachbegriffen kommen und mit Fremdwörtern und so weiter, die möglicherweise nicht für alle Marketingagenturen so klar sind. Also man sollte da natürlich dann schon auch die Strukturen und die Arbeitsweise von solchen IT-Unternehmen verstehen. Und darauf hat sich diese Agentur spezialisiert, hat ein Mailing rausgesendet und hat sich präsentiert. Es war dann ein schön gedruckter Flyer in einem, ja also in einem klasse Umschlag versandt und so weiter, schön aufgemacht, so wie es Marketingagenturen da eben auch hinkriegen. Ja, also ein Print-Mailing sozusagen. Und dem habe ich dann hinterhertelefoniert sozusagen. #00:07:47-1#

Sebastian Eisenbürger: Ok. Und wie erfolgreich war das? #00:07:49-9#

Daniel Zebezauer: Ja gut. Ich habe das dann, diese Aktion habe ich dann teilweise dann, die verlief dann auch im Sand, weil ich habe das nicht wirklich dann zum Schluss verfolgt. Nehmen wir mal ein anderes Beispiel, ok? #00:08:05-8#

Sebastian Eisenbürger: Ok. #00:08:06-9#

Daniel Zebezauer: Diese Marketingagentur, die hat folgendes gemacht: Die hat ein Event geplant ja. Und hat dann drei Themen vorgestellt. Einmal die Positionierung des Unternehmens als Marke ja. Dann die Customer Journey. Und ein Kollege hat dann die optimale, die erfolgreiche Vertriebspräsentation referiert. Und zu diesem Event habe ich eingeladen. Das ist eigentlich das bessere Beispiel ja. Da habe ich dann praktisch Marketingleiter und Vertriebsleiter dazu eingeladen und habe sozusagen auch dafür gesorgt, dass dieses Event stattfinden konnte, beziehungsweise dass der Saal gefüllt war, und danach auch noch mit den Gästen mich unterhalten und den ein oder anderen Kontakt hergestellt, beziehungsweise dann auch dort nochmal angerufen, dass es zu weiteren Terminen kam. #00:09:16-4#

Sebastian Eisenbürger: Ok. Das heißt Event-Zielgruppe war Marketingleute, die dorthin kommen sollten, sich die Vorträge anhören. #00:09:25-2#

Daniel Zebezauer: Genau. #00:09:25-9#

Sebastian Eisenbürger: Und wie wurde da der Erstkontakt hergestellt, oder hast du da den Erstkontakt, für den Erstkontakt gesorgt? #00:09:31-0#

Daniel Zebezauer: Auch das, also es gab da eine Liste, die ich bekommen habe, von der Marketingagentur und da waren dann teilweise die Adressen drauf, teilweise die Namen, von den Vertriebsleitern, von den Marketingleitern. Die hatten sich eingetragen in diese Liste in Verbindung mit einem, ich nenne es jetzt mal, Newsletter. Und dann habe ich daraufhin die das Büro angerufen, beziehungsweise über die Sekretärin kam ich dann zum Entscheider und habe dann da auch teilweise die über die Durchwahl, die ich dann rausbekommen habe, angerufen, direkt angerufen. #00:10:16-7#

Sebastian Eisenbürger: Ok. Und wie erfolgreich war das dort? #00:10:19-2#

Daniel Zebezauer: Das war sehr erfolgreich. Ja also es waren insgesamt 60-70 Personen dann anwesend. #00:10:30-1#

Sebastian Eisenbürger: Ok. Du sagtest gerade, dass du das auch noch nach, oder weiter, verfolgt hast nach dem Termin. Was war dann dort noch geplant? #00:10:38-0#

Daniel Zebezauer: Ja, dann ging es darum die Leistungen der Marketingagentur zu vermarkten. #00:10:46-8#

Sebastian Eisenbürger: Mhm (bejahend). #00:10:47-7#

Daniel Zebezauer: Ja. Und oder auch für die erfolgreiche Vertriebspräsentation eben dann auch wieder Kunden zu gewinnen. Da sind wir nach folgendem System vorgegangen: Wir haben, ich habe mir praktisch die Namen aufgeschrieben von den Personen, die das Event besucht haben, und habe am Telefon vorher schon im Gespräch den Bedarf ermittelt. Also aus welchem Grund kommen die jetzt zu dem Event? Was interessiert sie am meisten? Und wie möchten sie es, was möchten sie umsetzen und wie möchten sie es umsetzen? Und dann habe ich mich mit den Personen unterhalten. Das war nicht ganz einfach, weil na ja, weil die dann immer wieder in den Vorträgen waren und dann gab es ein Catering und dann habe ich mich einfach so unter die Leute gemischt und habe mich mit denen unterhalten, die ein oder andere Visitenkarte bekommen und dann da nochmal nachgehakt. #00:11:43-2#

Sebastian Eisenbürger: Ok. Insgesamt, das ist dann so ein Case, den du abdeckst, erhältst eine Liste, oder ermittelst selbst potentielle ja Besucher für so ein Event. Die kommen zu dem Event, du sprichst sie dort an und versuchst die aufgrund des Bedarfs, den sie dir am Telefon mitgeteilt haben, ja die Leistung, die dazu passt, von dem Gastgeber dann zu präsentieren. #00:12:06-0#

Daniel Zebezauer: Ja. Genau. #00:12:08-9#

Sebastian Eisenbürger: Ok. Also, sorry für die Frage, mich interessiert es wirklich: Warum machst das diese Agentur denn nicht selbst, also warum holen die jemanden extern, der das tut? #00:12:20-1#

Daniel Zebezauer: Weil sie sich am Telefon einfach schwer tun. #00:12:26-1#

Sebastian Eisenbürger: Ok. #00:12:28-2#

Daniel Zebezauer: Ja. So wie ich da mitbekommen habe ja ist es jetzt auch nicht so, die macht es denen nicht so Spaß. Weißt du, am Telefon ist es, das erfordert Überwindung bei vielen Menschen, die das nicht gemacht haben. #00:12:47-4#

Sebastian Eisenbürger: Mhm (bejahend). Ich mache das auch nicht (lacht). #00:12:49-4#

Daniel Zebezauer: Genau, genau. Das ist der Punkt. Viele Menschen, die stellen sich so ein Szenario vor im Kopf vorher schon, und die sagen: „Wenn ich da jetzt anrufe, dann nerve ich den. Ja, dann störe ich den. Den reiße ich aus seiner Arbeit raus. Der möchte das nicht.“ Ja, und dann erwarten die, und so kommt es dann meistens auch, ein „Nein“. „Keine Zeit, kein Interesse.“ Das bedeutet: Das ist eine Ablehnung. Und was wir Menschen überhaupt nicht brauchen können in unserem Alltag, das ist eine Ablehnung. #00:13:25-9#

Sebastian Eisenbürger: Mhm (bejahend). #00:13:26-7#

Daniel Zebezauer: Und viele nehmen diese Ablehnung dann auch persönlich. Und das ist dann fast schon so wie ein realer Schmerz. #00:13:35-7#

Sebastian Eisenbürger: Mhm (bejahend). #00:13:36-8#

Daniel Zebezauer: Also diese Vorstellung, beziehungsweise diese Ablehnung, lösen Schmerzen aus bei den Menschen. #00:13:46-6#

Sebastian Eisenbürger: Ok. Also es wären tatsächlich auch meine Argumente, wenn du mich fragst Thema „Telefonvertrieb, Telefonmarketing“, warum eher nicht machen, würde ich genau das sagen, weil ich das Gefühl hätte, ich würde denjenigen stören, ich würde ihn aus seiner Arbeit herausreißen. Ja, würde genau dasselbe tun, was Fernsehwerbung tut, mich aus einem Prozess, für den ich mich bewusst entschieden habe, herauszuziehen, mich dazu zwingen mich mit Themen zu beschäftigen, die für mich in dem Moment gerade nicht passen. Wie siehst du das? Also du sagtest ja: „Das ist eine Kopfsache.“ #00:14:18-4#

Daniel Zebezauer: Ja, genau. Genau. Vorerst möchte ich sagen: Ich möchte nichts verkaufen, oder am Telefon anbieten, von dem ich nicht überzeugt bin. Ich möchte nichts am Telefon anbieten und verkaufen, nur damit ich was verkaufe, oder nur damit ich was anbiete. Das mache ich nicht. Sondern ich habe mich von den Leistungen dieser Marketingagentur überzeugt. Ich habe mich von den Personen überzeugt, von den Geschäftsführern, und ich habe total dahintergestanden, dass dieses Event den Personen, die ich anrufe, einen Vorteil bringt. #00:14:50-7#

Sebastian Eisenbürger: Mhm (bejahend). #00:14:51-8#

Daniel Zebezauer: Und mit dieser Einstellung bin ich ans Telefon ran, also mit der Einstellung, dass ich den Personen, wenn sie erkannt haben, den Nutzen erkannt haben, dass sie sich dann darüber freuen und dankbar sein werden, dass ich sie angerufen habe, und dass ich sie eingeladen habe. #00:15:08-1#

Sebastian Eisenbürger: Mhm (bejahend). #00:15:09-0#

Daniel Zebezauer: Und genau das habe ich am Event dann auch nochmal bestätigt bekommen, also teilweise haben sich die Menschen, die ich eingeladen habe, bei mir bedankt dafür, wobei ich ja nicht mal der Veranstalter bin. Ich habe das jetzt einfach mal dankend angekommen, aber eben drauf verwiesen, dass ich ja nichts dazu getan habe, weil ich habe, also ich meine jetzt, ich habe ja das Event nicht bezahlt, das Catering, den Vortrag nicht gemacht und so weiter. Aber was ich geschafft habe ist eben die Person dahinzubringen, dass sie den Nutzen hatte sich mehr über die Customer Journey zu informieren, über die Positionierung eines Unternehmens als Marke, die Vertriebspräsentation. Also teilweise war zum Beispiel von Nürtingen Heller war der Marketingleiter da zum Beispiel ja. Es ist ja ein großes Unternehmen ja. Und das hat mich schon stolz gemacht ja, dass solche Personen, dass ich das Interesse dann wecken konnte. Ich bin mir sicher also dass diese Personen auch das schon über zehn Jahre in dem Unternehmen, also bei Heller, gearbeitet hat, schon Kontakte hat und so weiter. Und ja, dann hat es mich einfach gefreut diese Personen zu überzeugen, dass dieses Event einen Nutzen bringt. Und so war es dann auch. Also ich habe das dann tatsächlich auch abgefragt hinterher. #00:16:37-8#

Sebastian Eisenbürger: Ich bin da voll bei dir. Ich glaube das auch alles. Tatsächlich, das ist ja vielleicht ein persönliches Problem von mir: Ich sage grundsätzlich lieber Pull statt Push, also ich würde gucken, und das ist, also nicht verkehrt verstehen, das ist einfach nur meine Methode. Das heißt nicht, dass die richtig, oder falsch, ist. Es ist eben was anderes. Ich würde schauen, dass ich Inhalte bereitstelle, auf die potentielle Kunden stoßen, weil sie ein Problem, oder ein Bedürfnis, haben. Das heißt die brauchen ein Problem, oder ein Bedürfnis, sonst lernen die mich niemals kennen. Nun weiß ich aber, dass das natürlich nicht das Ende der, ja dass das nicht alles sein kann, weil dann würden viele Unternehmen von vielen anderen Unternehmen nie was mitbekommen, weil der Anlass fehlt sich mit diesem Thema zu beschäftigen. Sie sind sich des Problems, des Bedürfnisses, nicht bewusst und wissen gar nicht, dass es noch viel mehr gibt. Wenn Unternehmen, wie das, was du genannt hast, den Begriff „Customer Journey“ noch nie gehört hat und keine hat, worum es sich da dreht, werden die nie auf die Idee kommen diesen Begriff bei Google einzugeben und eine Lösung zu finden. #00:17:40-0#

Daniel Zebezauer: Ja. #00:17:40-8#

Sebastian Eisenbürger: Jetzt interessiert mich genau dieser schmale Grat zwischen „irgendwie weiß ich“, oder ich zumindest, du wahrscheinlich nicht, „irgendwie weiß ich, ich nerve denjenigen jetzt, oder das Potential ist da, dass ich ihn nerve, ihn irgendwo rausziehe, und dennoch bin ich der Meinung, ich habe für ihn ein relevantes Thema.“ #00:17:59-0#

Daniel Zebezauer: Mhm (bejahend). #00:17:59-8#

Sebastian Eisenbürger: Das ist ja genau die Frage, die sich alle Marketingverantwortlichen stellen und mal mehr, mal weniger stark ausgespielt ja (…) Wie erkläre ich das? Die dann entsprechend agil interpretieren. Also wir wissen alle, was wir für Fernsehwerbung, Radiowerbung kriegen, oder Internetbanner zu sehen kriegen, die sind mal treffender, mal weniger treffender und mal der völlige Ramsch. Aus meiner Sicht ist es größtenteils der völlige Ramsch, weil nämlich dieser schmale Grat oft nicht gesucht wird. Der wird oft sehr, sehr gerne sehr breit diskutiert. Meine Lösung muss ja alle interessieren, und deswegen platziere ich eben um, weiß ich nicht, viertel vor Acht auf der ARD einen völlig irrelevanten Fernsehspot, weil ich ja dieses Marketingbudget habe und ich ein super tolles Produkt habe. Wenn ich es selbst sehen würde diese Werbung, wüsste ich zwar selbst nicht: „Interessiert mich das? Würde ich es kaufen?“, aber machen wir halt, weil den Job machen wir jetzt schon seit zehn Jahren. #00:18:58-2#

Daniel Zebezauer: Ja. #00:18:58-9#

Sebastian Eisenbürger: Wie treffe ich jetzt genau diesen schmalen Grat? Also ich habe Ideen, wie das gehen könnte. Es ist immer sehr, sehr aufwendig. Also ich arbeite da gerne mit Zielkunden, oder wenn ich mit meinen Kunden über so was spreche, die suchen sich dann konkret die 20, 50, 100, oder 500 Unternehmen aus, mit denen sie gerne zusammenarbeiten möchten. Und dann haben sie einen Grund, warum sie mit dem zusammenarbeiten möchten, weil sie der Meinung sind, dass eben genau ihre Dienstleistung, ihr Produkt, genau für diese Unternehmen wichtig ist. Und dann werden die drauf angesprochen, es wird der Kontakt gesucht auf unterschiedlichen Kanälen, per Telefon, per Post, per E-Mail, per Veranstaltung, per persönlichen Kontakt, per Abendessen, wie auch immer, und es wird versucht über dieses Thema zu sprechen und eben herauszufinden: Ist es relevant, oder ist es doch nicht relevant, oder ist es vielleicht später relevant? Nur das ist, aus meiner Sicht, nicht skalierbar. Also ich kann das nicht unendlich groß machen, was ja Fernsehwerbung versucht, oder was alle Massenmedien, oder Werbung über alle Massenmedien, versucht. #00:19:56-9#

Daniel Zebezauer: Ja. #00:19:57-9#

Sebastian Eisenbürger: Was ist da deine Meinung dazu? Wie geht das genau diesen schmalen Grat zu erreichen, wenn du gerade, wenn du sagst, du recherchierst auch nach Adressen im Internet und so? #00:20:07-0#

Daniel Zebezauer: Mhm (bejahend). Ok. Also auf der einen Seite, muss ich sagen, wurde das Event auch so gestaltet, dass es mehrere Zielgruppen abgedeckt ja, also einmal den Vertrieb, und dann zwei Bedürfnisse der Marketingabteilung, die Customer Journey an sich und die Positionierung, was das Unternehmerische angeht, als Marke ja. Das sind dann schon mal drei Bereiche, wo wir versucht haben dieses Interesse zu verteilen mit dem Ziel, dass ich am Telefon für eines dieser Themen begeistern kann und dann erst mal rausfinde, welches Thema das denn ist. Das habe ich dann auch konkret abgefragt: „Was würde Sie denn von diesen Themen am meisten interessieren? Positionierung als Marke, die Customer Journey, oder die erfolgreiche Vertriebspräsentation?“ Da sagten die: „Ja, ok, die Vertriebspräsentation.“ Dann bin ich natürlich bei der Vertriebspräsentation geblieben und habe dann die Person auch auf die Vertriebspräsentation gezogen. Hätte sie gesagt: „Positionierung als Marke“, dann wäre ich beim Thema „Marke“ geblieben. Und genau das ist das Thema auch im Verkauf herauszufinden: Was ist das Bedürfnis? Wo ist das Interessengebiet? Wo ist der Schmerz? Sage ich mal, was ja auch gleichzeitig das Interessengebiet dann ist. Das herauszufinden und dann auch bei dem Thema zu bleiben, weil die anderen Themen, die sind dann nicht ausschlaggebend, beziehungsweise sind keine dominanten Kaufmotive ja. #00:21:47-0#

Sebastian Eisenbürger: Mhm (bejahend). Wie stellst du da diese hohe Trefferquote sicher? #00:21:51-0#

Daniel Zebezauer: Ganz einfach: Durch die richtigen Fragen. #00:21:54-5#

Sebastian Eisenbürger: Na ja gut, du musst ja erst mal angerufen haben. Also bevor du die Frage stellst, musst du ja überhaupt wissen: „Lohnt es sich für mich diesen Kunden, diesen potentiellen Kunden, diesen Kontakt anzurufen?“ Also wie entscheidest du: Ist dieser Kontakt relevant, oder ist er nicht relevant? #00:22:09-1#

Daniel Zebezauer: Mhm (bejahend). Ok. Also in dem Moment, wo ich jetzt für das Event eingeladen habe, da war das jetzt nicht unbedingt, wusste ich das, ehrlich gesagt, nicht. Also ich musste das Interesse einfach wecken, darum ging es. Ich wusste nicht, ob das Interesse da ist. Ich habe praktisch drei Themen zur Auswähl gestellt, eine Frage gestellt: „Welches Ist für Sie am interessantesten?“, was ja dann auch schon mal folgendes macht: Dass sich die Person für ein Thema entscheidet und damit auch schon bestätigt hat für sich und für mich, dass das Thema interessant ist. Ansonsten müsste sie mir sagen: „Keines von den dreien.“ Und dann wäre ich auch raus. Dann würde ich auch nicht meine Zeit verschwenden. Dann würde ich auch sagen: „Ok, danke, schönen Tag.“ Ja, weil ich habe ja noch mehrere, die ich anrufen kann. Und dann ist es für mich zu energie- und zeitaufwendig jetzt dann das Bedürfnis zu wecken nach einem der Themen. Das würde ich dann wirklich lassen. Ja, sondern wenn ich drei zur Auswahl gebe drei Themen, das heißt Marke, Customer Journey, Vertriebspräsentation ja, und die Person sagt: „Das interessiert mich am meisten“, ja dann hat sie sich schon für ein Thema entschieden und dann kann ich darauf abbauen. Und dann ist es also ab dem Moment auch für mich ein Interessent. #00:23:32-4#

Sebastian Eisenbürger: Mhm (bejahend). Und wie ist da die Erfolgsquote mal Anrufer gegenüber zu Anmeldungen, oder Bekundungen einer Anmeldung? #00:23:39-6#

Daniel Zebezauer: Es ist unterschiedlich. Es ist unterschiedlich. Also einen Geschäftsführer ist es schwieriger zu überzeugen, beziehungsweise ihm den Terminkalender damit zu füllen, wie jetzt einem Marketingleiter, oder einen Vertriebsleiter. Und die Erfolgsquote, würde ich sagen, bei dieser Art von Kaltakquise ungefähr so 15 zu 1. Also 15 Anrufe bekomme ich ein „Ja“, eine Zusage. Und selbst diese Zusage ist dann auch nicht 100%, das heißt es sind auch nicht alle gekommen, von denen, die zugesagt haben, weil dieses Event es war vollkommen kostenlos. #00:24:20-1#

Sebastian Eisenbürger: Mhm (bejahend). Ok. #00:24:23-4#

Daniel Zebezauer: Darf ich aber nochmal kurz was zum Fernsehen sagen? #00:24:26-5#

Sebastian Eisenbürger: Na klar. #00:24:27-7#

Daniel Zebezauer: Ok. Weil was ganz spannendes habe ich von einem netten Kollegen, Tobias Beck, erfahren, beziehungsweise diesen Vortrag kann man bei YouTube anschauen. Der hat den bei GEDANKENtanken gehalten, wo er die verschiedenen Menschentypen eben beschreibt, den Roten als Hai, den Gelben als Delfin, den Blauen als Eule und den Grünen als Wal ja. Das sind so die Einteilung der Menschen in verschiedene Typen so nach der Farbenlehre. Und wer sich da mehr für interessiert, der kann mich dazu auch gerne fragen, oder sich einfach mal das Video anschauen. Auf jeden Fall ein ganz toller Gedanke, den der Kollege, lieber Tobias Beck, da erwähnt hat, ist folgender: Zum Beispiel die Wale, die grün strukturierten, das sind Harmonie-Menschen, Familienmenschen. Das ist sozusagen ihr primäres Bedürfnis diese Harmonie, das Familiendenken und so weiter. Die mögen gerne Tiere und so weiter. Und ja, eine Einheit. Die treffen sich gerne so zum Campen und so weiter. Und darum geht jetzt zum Beispiel das, wenn zum Beispiel eine Serie, oder eine Fernsehsendung läuft, wie zum Beispiel „Bauer sucht Frau“, wo es um Beziehung geht, wo es um Liebe geht, um ja, um diese Harmonie-Themen eben, dass es dann klug und geschickt ist, wenn ein Fernsehsender, nachdem sich diese Menschen mit dieser Struktur diese Sendung, zum Beispiel „Bauer sucht Frau“, anschauen, dann eben auch eine Werbung platzieren, die so aufgebaut ist mit diesem Thema „Harmonie“ und „Freundschaft“ und „Liebe“ und so weiter, wie zum Beispiel die Merci-Werbung mit der Schokolade. #00:26:35-0#

Sebastian Eisenbürger: Da komme ich und sage: Es wäre doch viel geschickter für den Fernsehsender und für diese Produktionsfirma von „Bauer sucht Frau“ direkt dem Bauer eine Merci-Packung in die Hand zu geben. Das wäre Product Placement. Du hättest keine Werbeunterbrechung und der Werbeeffekt wäre noch viel stärker, als wenn da eine Werbung kommt, die von Vornherein schon negativ belegt ist bei den Verbrauchern. #00:26:51-7#

Daniel Zebezauer: Ja, also wenn dann danach keine Werbung kommen würde, dann würde ich das natürlich total begrüßen ja. #00:26:56-7#

Sebastian Eisenbürger: Das ist meine Idee ja. #00:26:58-2#

Daniel Zebezauer: (lacht) Ja genau. Und ja. Und dann ist, dann sind, dann ist (…) Ja, dann laufen diese Menschen, diese Wale, diese grünen Menschen, die sich eben diese „Bauer sucht Frau“ Sendung anschauen bestimmt ja in den Laden und kaufen sich dann mehr Merci wie vielleicht so einen Snickers-Riegel, ja der wo eine ganz andere Aussage hat ja. Esst den Snickers, ich weiß nicht, wie ist der Slogan? Weißt du den noch? Ich weiß es selber nicht genau, aber esst den Snickers und du bist dann einmal, kommst wenn du keinen Snickers gegessen hast, dann bist du hungrig, dann bist du eine Frau, als Mann auch, dann isst den Snickers, dann kommst du wieder zu deiner Persönlichkeit als Mann zurück. Also das ist so die Fernsehwerbung von Snickers, die ich jetzt so kenne ne. Oder: Bei Snickers ist es ja so, da läuft einer irgendwie so als Mr. Bean übers Dach, fällt dann runter, landet bei Shaolin Kämpfern, kriegt ein Snickers, ist dann auf einmal auch wieder ein Shaolin Kämpfer. Und davor war eben der Trottel als Mr. Bean und dann isst er ein Snickers und zack ist er auch einer der ein Shaolin Kämpfer. Also das ist eine ganz andere Botschaft, sage ich mal, so nach dem Motto: Iss ein Snickers und du kommst zu deiner Kraft, oder zu deinem Ich, oder hast mehr Kraft und Power wie vorher, als ja Merci, also iss ein Merci und du kannst jemanden glücklich machen damit und dich bei jemanden bedanken und der freut sich und alle lachen und alles ist gut und hmm. Ja, das ist eine ganz andere Botschaft und klar, so sollte man das dann auch platzieren ja. #00:28:38-5#

Sebastian Eisenbürger: Ja. Das seht ihr auch. Also das ist ja klassisches Marketing, auch dass die Farben dann die Farbtönung der Sendung entsprechend auf die auf das Farbprofil der Persönlichkeiten zugeschnitten ist, die Musik dazu passt und alles Mögliche. Ja, das ist total spannend. Ich bin immer noch nicht, ich bin wieder zurück bei unserem Telefonvertrieb. #00:28:59-6#

Daniel Zebezauer: Ja. #00:29:00-6#

Sebastian Eisenbürger: Bei diesem schmalen Grat. Wenn du sagst du hast einen Streuverlust von 15 zu 1: Mir persönlich fällt es da schwer genau von diesem Standpunkt wegzugehen, nämlich dann habe ich Angst davor, dass es eben 14 von 15 nervt, was ich hier tue, weil es nervt ja 14 von 15, wenn die sagen: „Kein Interesse.“ Oder nicht? #00:29:19-8#

Daniel Zebezauer: Ja, in dem Fall auf eine Art und Weise bestimmt ja. Ich nehme das auch bei einem, bei dem einen oder anderen direkt wahr, wobei ich das nicht persönlich nehme. Also ich nehme das nicht persönlich, weil ich das verstehen kann, dass wenn ich anrufe und es dem gar nicht interessiert, dann ist es mir sogar lieber, wenn er mir das direkt sagt. Und dann verabschiede ich mich freundlich und das Thema ist dann auch gegessen. #00:29:52-3#

Sebastian Eisenbürger: Ja, aber die Störung ist dann schon passiert in dem Moment. #00:29:54-7#

Daniel Zebezauer: Die Störung ist passiert, richtig, aber er hat ja auch ein Telefon in seinem Büro. #00:30:01-5#

Sebastian Eisenbürger: Ok. Also man ja, ja kann man so auch sehen. #00:30:05-5#

Daniel Zebezauer: Ja, also, ich meine, das Telefonieren ist zum Telefonieren da, sage ich mal, und nicht jeder Anruf ist willkommen. Es ist meistens zwar auf meinem Handy der Fall, aber auch nicht immer ne und von daher also (…) Das ist das Leben, sage ich mal, ja. Ich habe du hast deine Kinder auch sehr, sehr liebt und du liebst sie auch über alles ne, aber ich glaube nicht jeder Auftritt ist vielleicht jetzt unbedingt keine Störung. #00:30:36-9#

Sebastian Eisenbürger: Welcher Auftritt meinst du? #00:30:38-8#

Daniel Zebezauer: Deiner Kinder, sage ich mal. Vielleicht gibt es auch den einen oder anderen Auftritt, der dann auch mal, sage ich mal, nicht ganz passend ist. #00:30:45-5#

Sebastian Eisenbürger: Ne, schon, nur für meine Kinder habe ich mich ja selbst entschieden (lacht). #00:30:49-2#

Daniel Zebezauer: Ja, genau. Und ja und ein Vertriebsleiter und ein Marketingleiter, der hat sich auch für den Beruf entschieden. Und da gehört es eben auch dazu, dass er versucht Menschen zu überzeugen durch sein Marketing und durch seinen Vertrieb, und dann sehe ich das einfach so, dass auch andere Vertriebler genauso das recht haben ihn zu überzeugen. #00:31:12-0#

Sebastian Eisenbürger: Nein, ich bin völlig bei dir, nur ist das genau der Grund, aus meiner Sicht, warum wir die Situation haben, wie wir sie gerade haben, dass Unternehmen Marketing machen aus der Meinung heraus „das machen alle, also machen wir das auch“, und am Ende der Verbraucher da steht, das ist jetzt im B2C Geschäft, gar nicht im B2B Geschäft, dass der Verbraucher da steht und sich das über sich ergehen lässt und eben jetzt nach Methoden sucht und die findet, um Marketing aus dem Weg zu gehen und um keine Fernsehwerbung mehr zu gucken, um nicht mehr angerufen zu werden. Da gab es in der Vergangenheit in den letzten Jahren auch noch diverse Veränderungen, dass es viel weniger Kaltakquise gibt, weil die Nummer übermittelt werden muss, als Beispiel. Und das schwappt immer mit ein bisschen Verzug ins B2B Geschäft über. Wäre es da nicht viel schlauer zu schauen: Wo ist denn wirklich eine Win-Win Situation? Wo ist die wahrscheinlich, dass jemand „Ja“ sagt, bei mindestens 51%? Und zwar in jedem Fall. Das heißt von 15 sagen dir auf jeden Fall 8 zu. Das weißt du statistisch. #00:32:07-4#

Daniel Zebezauer: Ja. Sehr gut. Ja, genau. Da kommt die neue Vorgehensweise, die ich entwickelt habe, oder angewandt habe, entwickelt habe ich sie nicht, aber die ich jetzt vermehrt einsetze, hinzu. Und zwar ist das natürlich auch noch die Telefonakquise, nur kannst du da zum Beispiel einen Punkt vorher einbauen, in dem du dir die, nee nicht die Anruferlaubnis, sondern die Nennung des Anrufergrunds, warte, einen Moment kurz, die Erlaubnis (…) Ja, dass du dir einfach die Erlaubnis einholst dein Produkt präsentieren zu dürfen. Und das passiert gleich am Anfang. Und sobald das passiert ist und du die Erlaubnis hast zu sprechen, und das ist das total verrückte: Du holst dir die Erlaubnis ein zu sprechen und dein Produkt platzieren zu dürfen durch ein einfaches „Ja.“ und dann darfst du es präsentieren. Ja. Das ist das sind zwei Schritte. Also im Prinzip rufst du an und baust kurz Vertrauen auf. Das ist der Punkt 1. Wenn du das geht mit zwei Sätzen. Wenn du Vertrauen aufgebaut hast, dann holst du dir die Erlaubnis ein zu sprechen. Und danach holst du dir dann nochmal ein „Ja“, indem du dir die Erlaubnis holst zwei drei Fragen zu stellen. Und dann habe ich nochmal ein „Ja“ für die Erlaubnis der zwei drei Fragen. Dann stelle ich zwei drei Fragen. Dann bekomme ich eine Antwort. Und dann ist das Gespräch eigentlich schon am Laufen. Und im Prinzip habe ich zwei Mal gefragt, ob ich darf. Und ich habe zwei Mal ein „Ja“ bekommen. Und dann ist es so im Fluss, beziehungsweise so freundlich, dass es kein, dass es nicht mehr als störend wahrgenommen wird. #00:34:16-5#

Sebastian Eisenbürger: Ja, verstehe ich. Meine Kritik ist nach wie vor: Das weißt du ja erst im Gespräch, also nachdem du ihn angerufen hast. Ich nutze da Methoden zum Beispiel ich, also ich benutze da nicht mehr Telefon, sondern ich schreib denjenigen an. Ich habe herausgefunden: Er hat ein Problem, weil ich sehe dann seine Webseite zum Beispiel. Die Webseite hat irgendein Problem, oder ich bin der Meinung: „Ich weiß was besser als er“, also schreibe ich ihn an und zwar direkt. Ich schreibe eine Mail: „Lieber Herr aus dem Impressum, ich hab gesehen deine Webseite, oder ich habe vor kurzem bei dir ein Produkt gekauft und habe gesehen deine Webseite hat da da ein Problem. So löst du dieses Problem. Und zufällig kenne ich mich ein bisschen damit aus. Wenn du mehr Fragen hast, gehe hier auf meine Webseite. Da findest du ein kostenloses eBook zum Thema E-Mail Marketing. Da findest du einen Blog von mir. Da findest du kostenlos alle Artikel, wie du von 0 auf 100 zum Profi wirst im 1 zu 1 E-Mail Marketing“, und so weiter und so fort und so baue ich Vertrauen auf. Da geht das zwar nicht in einem Anruf, ist aber viel nachhaltiger. Die Wahrscheinlichkeit ist sehr, sehr groß, extrem groß, also zwischen 90% und 100% liegt die, dass derjenige klickt und sich eins dieser Inhalte runterlädt und anguckt. Das macht der aber aktiv. Er hat sich dafür entschieden. Das heißt ich habe nicht das Gefühl ihn zu stören, weil ich habe ihn aus einem relevanten Grund angeschrieben. Was da Relevanz ist, entscheide ich selbst. Das ist eine Gefühlssache. Nur das mache ich eben nicht in einer großen Liste von 100 oder 200 Leuten, sondern tatsächlich wenn mir was auffällt und ich bin viel im Internet unterwegs, mir fällt da recht viel auf, jeden Tag so zwei drei, und die schreibe ich eben dann an. Da nehme ich mir Zeit für, eine Viertelstunde pro Anschreiben, so dass ich wirklich der Meinung bin: „Wenn ich das jetzt kriegen würde, ich fände es auf jeden Fall mal interessant“, ohne jetzt zu sagen: „Das ist jetzt super cool, oder ist total schlecht.“ Ich würde es wertschätzen im Sinne von: Da hat sich aber mal jemand Mühe gegeben mir wirklich einen Inhalt zu schicken, den ich vielleicht schon weiß, weil ich weiß: „Meine Webseite sieht so aus“, und der hat mir vielleicht weitergeholfen. Und das war alles. Und das speichere ich irgendwo ab. #00:36:15-0#

Daniel Zebezauer: Mhm (bejahend). #00:36:15-7#

Sebastian Eisenbürger: Und habe vielleicht in einem halben Jahr das Problem und erinnere mich dran, oder in einem Jahr. Dann kann ich diese E-Mail raussuchen, sofern sie noch da ist, oder dieses eBook, sofern es noch da ist, und kann dann denjenigen, also mich, kontaktieren und fragen: „Hier, damals hatten wir dieses eine Problem, jetzt haben wir ein größeres.“ Das funktioniert bei mir fast immer so. Ich komme über ein ganz, ganz winziges Problem an den Kunden ran. Das ist super wenig Aufwand. Meistens mache ich helfe ich ihm kostenlos. Und er ruft mich später an, gerade aktuell wieder großer Kunde, letztes Jahr kleines Projekt gehabt, jetzt großes Projekt, weil er eine gute Erfahrung gemacht hat. Nur da habe ich eben nicht Trefferquote 1 von 15, sondern für den ersten Erfolg, das heißt er holt sich einer meiner Inhalte, ist es zwischen 90% und 100%. Da kommt natürlich nicht immer ein langes Projekt bei raus, nur ich habe jemanden, der gut findet, was ich macht, was ich mache. #00:37:09-2#

Daniel Zebezauer: Mhm (bejahend). #00:37:10-0#

Sebastian Eisenbürger: Das wäre da meine Strategie. Das aufs Telefon zu übertragen ist schwierig, verstehe ich, aber vielleicht wäre es eine Möglichkeit da gar nicht denjenigen persönlich anzurufen, sondern mal seine Mailbox, also nachts anzurufen, dass er das morgens abhört. Oder eine SMS zu schicken aufs Telefon. Die wird vorgelesen. Oder eine Sprachnachricht tatsächlich. Gibt es auch häufig, dass du eine E-Mail verschickst und dann ist ein großes Bild von dir, klickst drauf, da läuft eine Sprachnachricht. Also gibt schon Möglichkeiten kreativ und anders zu sein als andere und ja schon allein dieses Gefühl, wenn jemand ans Telefon geht und weiß: „Da ruft mich jetzt jemand an, der will mir was verkaufen“, ohne das jetzt böse zu meinen, nur das Gefühl ist ja oft da. Ich kriege ganz viele Anrufe von Leuten, die wollen mir was verkaufen. Ich höre mir das dann an und sage denen dann, ich frage sie: Warum hat er mich jetzt angerufen? #00:37:57-4#

Daniel Zebezauer: Mhm (bejahend). #00:37:58-3#

Sebastian Eisenbürger: Dann kann der mir oft gar nicht sagen, außer ich stehe halt auf ihrer Liste drauf, und dann weiß ich „keine Relevanz“. #00:38:04-4#

Daniel Zebezauer: Genau, genau. Das ist so was von abtörnend. Ja und das übermittelt auch überhaupt keine Wertschätzung. Im Prinzip bist du dann nur eine Nummer, eine Zahl, ein paar Buchstaben auf einer Liste. Und das ist schon der Grund, warum dich jemand anruft. #00:38:18-0#

Sebastian Eisenbürger: Wie würdest du es machen? #00:38:19-4#

Daniel Zebezauer: Also man könnte das auch so sehen, dass wenn du jetzt einen Bedarf erkannt hast auf der Webseite, also du kannst durch deine Dienstleistung jemandem helfen sein Problem, oder seine Webseite, zu verbessern, oder sein Marketing zu verbessern. Möglicherweise hat derjenige den Bedarf, weiß es aber gar nicht. Ja. Ich fände das, ich würde das auch als Wertschätzung, oder als Freundlichkeit, betrachten, wenn du den Bedarf einfach kurz am Telefon ganz freundlich abfrägst und der vielleicht dann sagt: „Oh, stimmt. Ist mir gar nicht aufgefallen.“ Oder: „Da suche ich schon länger davon. Wann können wir uns da mal zusammensetzen? Ah, nächste Woche, was passt denn ihnen besser, Dienstag, oder Donnerstag?“ – „Ja, Donnerstag ist gut.“ – „Vormittags?“ – „Ja passt, vormittags.“ Dann hast du praktisch ein Problem gleich gelöst, relativ schnell. Ich meine das mit der per E-Mail ist auch super. Was heißt auch super? Das ist gut ja. Da kannst du natürlich dann, wie du sagst, sein, dass die E-Mail ein halbes Jahr, oder ein Jahr, dann auch mal liegt und derjenige sich dann später erinnert und dann meldet und das ist ja schon irgendwo eine Positionierung als Marke ne, auf eine Art und Weise. Also wenn du dich als Marke positioniert hast, dann hast du einen Anteil im Kundengedächtnis. Und wenn das so ist, wenn der dann sagt: „Ok, Mensch, Eisenbürger Sebastian, positives Marketing, da war doch was. Die Mail, da melde ich mich mal“, hast du dich als Marke positioniert, oder als Person in dem Fall, oder als Personenmarke, würde ich es jetzt einfach mal ausdrücken. Und das ist natürlich auf lange Frist gesehen ja genial, ganz klar. Wenn du jetzt ein paar Webseiten angeschaut hast und du stellst bei zehn fest: „Ok, da kannst du denen helfen“, finde ich spricht nichts dagegen deine Dienstleistung da am Telefon anzubieten, oder freundlich nachzufragen, ob du da weiterhelfen kannst. Eventuell hast du den Auftrag dann gleich und ist schneller, oder kannst am Telefon dann natürlich Vertrauen aufbauen und das kannst du ja super gut einfach mit deinem Auftreten, mit deiner Person her. Du ja, es ist einfach, wenn man dich jetzt so schon sieht, oder so kennt, dann deine Stimme hört auf eine Art und Weise, dann gibst du schon mal auf gibst du ihm schon mal die Chance das Vertrauen aufzubauen ja. Möglicherweise liest man das auch aus deinen Texten. Aber du weißt: Es gibt verschiedene Typen von Menschen. Also es gibt Menschen, die lesen unheimlich gerne. Dann gibt es aber auch Menschen, die hören auch unheimlich gerne. Also es gibt tatsächlich Menschen, die hören lieber was, als dass sie es schauen, oder dass sie es lesen, also diese audiotiven Typen ne, die gibt es ja tatsächlich. #00:41:13-4#

Sebastian Eisenbürger: Vollkommen klar. Podcast, die Möglichkeit. #00:41:15-8#

Daniel Zebezauer: Ja, absolut. Also alle, die jetzt uns jetzt hier zuhören ja und Spaß dran haben ja, die haben einfach die hören einfach auch gerne eine Stimme und haben da Freude dran, bevor sie sich einen Text durchlesen, gerade unserer Podcasthörer hier. Und da ist doch Telefon optimal ja da mal seine Stimme zum Klingen zu bringen und genau dieses Bedürfnis der Menschen auch anzusprechen. Und klar, da gehören die richtigen Fragen dazu. Da gehört ein bisschen Wissen und Techniken im Thema „Verkaufen“ dazu, aber Nachfragen ein freundliches ist da auch schon hilfreich, so dass die Person dir sagt: „Ja, das Thema haben wir schon erkannt“, oder: „Das stimmt. Schönen dank, dass Sie uns drauf aufmerksam machen. Aber wenn sie jetzt gerade schon anrufen und sich mit Thema Marketing beschäftigen, da haben wir jetzt tatsächlich aktuell die ein oder andere Baustelle. Kennen Sie sich da auch aus?“ – „Ja ja, da kenne ich mich natürlich auch aus, klar.“ Also dann kannst du am Telefon gleich ein paar, sagen wir, beim Kunde erzählst ein bisschen Geschichten ne, Storytelling auch super wirksam, um eben Vertrauen aufzubauen, beziehungsweise zu verkaufen. „Wir haben ein Kunde vor zwei Wochen, der hatte dasselbe Thema wie Sie, und dem habe ich auf diese Art und Weise geholfen. Der ist ganz zufrieden.“ Ja. Und wer weiß, also kannst du durchaus auch den einen oder anderen Erfolg damit haben, oder es kommt einfach dazu, dass er sagt, er hat gerade keine Zeit am Telefon, also: „Sorry, ich bin gerade im Termin“, oder so. „Ja, darf ich Ihnen eine kurze E-Mail schreiben?“ – „Ja, gerne.“ Und dann hast du die E-Mail sozusagen schon angekündigt. Im Prinzip hast du dir dann nochmal ein bisschen mehr Mühe gemacht für die E-Mail, die ja sowieso kommt, und hast du dadurch auch nochmal einen Bonus ja, weil auf eine Art und Weise ist ja so ein Kontakt, so ein Anruf, außer man sagt dann: „Sie stehen bei mir auf der Liste“, klar, das ist natürlich Bullshit. So was macht natürlich keiner, der wo sich wirklich um Menschen interessiert, für Menschen interessiert. #00:43:16-9#

Sebastian Eisenbürger: Ich würde behaupten das macht der Großteil der Kaltakquisetätigen. #00:43:19-8#

Daniel Zebezauer: Und das macht eben den Unterschied aus ja. Es macht den Unterschied aus zu mir zwischen den denjenigen, die dann anrufen: „Ich hätte gern Zebezauer gesprochen. Daniel Zebezauer. Sind Sie Daniel Zebezauer?“ Und dann sage ich: „Ja.“ Ne, und wenn ich das schon höre am Telefon, dann gehen bei mir auch gleich sofort verliere ich sofort jegliches Interesse, weil das ist so 0815, das ist so standardisiert, das macht jedes Call Center mit dieser Nummer und darauf habe ich auch überhaupt keinen Bock. Und dann nehme ich mir auch tatsächlich das recht raus, oder sage ich auch einfach: „Ich habe kein Interesse.“ Und bei mir ist es so: Das geht relativ schnell. Also wenn mir die Stimme nicht, also von der Stimme mache ich es nicht mehr abhängig, aber wenn da schon so ein standardisierter Text da rausgerattert wird, so wo ich schon merke: „Ja, der spricht Erstens viel zu, der oder die spricht eigentlich viel zu schnell und stellt mir da so zwei drei Fragen ja, die so standardisiert sind, dass ich da mit ‚Ja‘ antworten muss“, ich breche das dann auch ab ja. Nicht aber so bei meiner Technik, oder bei der Technik, die ich verwende ja. Das drückt sofort ein Interesse raus aus am Anderen, weil ich mir die Mühe mache und diese Erlaubnis erst mal einhole ja. #00:44:44-2#

Sebastian Eisenbürger: Mhm (bejahend). #00:44:45-3#

Daniel Zebezauer: Also es geht bei mir überhaupt gar nicht erst darum jetzt ein Produkt zu platzieren, oder den zu informieren, sondern ich hole mir einfach nur erst mal die Gesprächserlaubnis ein. #00:44:55-4#

Sebastian Eisenbürger: Mhm (bejahend). Also ich bin wirklich bei allem bei dir, bis auf diesen einen kleinen Punkt diejenigen einfach anzurufen, also ohne zu wissen: „Er wird jetzt wahrscheinlich sich dafür interessieren“, sondern es ist einer von 15, der sich wahrscheinlich nicht interessiert und vielleicht ist er der Eine, der sich dafür interessiert. Ich glaube da kommen wir nicht zusammen bis heute. Das ist auch völlig ok. #00:45:14-6#

Daniel Zebezauer: Ja, sehe ich auch so ja. Überhaupt kein Problem. #00:45:18-3#

Sebastian Eisenbürger: Ich fände es cool, wenn du überlegst, ganz im Sinne des positiven Marketings, wie du diese Quote einfach erhöhst, also quasi mein Slogan „Relevanz statt Penetranz“, „Klasse statt Masse“, und einfach diese 14 nicht anrufst, wenn du weißt: „Der 15. ist es“, weil ich bin sicher es lässt sich erkennen anhand der Person, wenn du dich damit bisschen beschäftigst: Welcher von den 15 wird vermutlich derjenige sein, der am ehesten „Ja“ sagt. Da gibt es auch Techniken, alleine von der Gesichtsstruktur. Das ist jetzt führt jetzt hier ein bisschen weit an der Stelle, habe ich mich lang mit beschäftigt, herauszufinden welche Person gehört zu den blauen, gelben, grünen, oder roten Typen und so auch herauszufinden: Wer wird dir persönlich, weil du bist ja auch irgendein Persönlichkeitstyp, am ehesten zuhören? Also wo das Sympathielevel einfach am höchsten? Und ich glaube gar nicht, dass es des besten Produkts bedarf, sondern eben der optimalsten Beziehung zwischen demjenigen, der was anbietet, und dem anderen, der zuhört, oder den Bedarf hat, oder erkennt. #00:46:17-4#

Daniel Zebezauer: Ja, ja. Genau, genau. Also es ist tatsächlich so, dass es nicht mehr das Produkt ist, was verkauft, sondern die Persönlichkeit, die Persönlichkeit desjenigen, der es anbietet. Das ist tatsächlich entscheidend ja. #00:46:31-9#

Sebastian Eisenbürger: Eine letzte Frage habe ich noch (lacht). #00:46:33-2#

Daniel Zebezauer: Ja komm (lacht). #00:46:35-7#

Sebastian Eisenbürger: Jetzt bist du derjenige, der denjenigen anruft, um etwas zu verkaufen. Was ist, wenn derjenige später nochmal anruft und sagt er hat jetzt irgendwie ein Thema mit diesem Produkt, kann etwas Positives, oder was weniger Positives sein, und er hätte jetzt gerne dich wieder gesprochen. Was ist denn dann? #00:46:48-2#

Daniel Zebezauer: Ja, ich unterhalte mich gerne mit ihm, jeder Zeit. #00:46:51-6#

Sebastian Eisenbürger: Du bist ja im Grunde raus aus dem Prozess, wenn der Anruf erfolgreich war, wenn der Termin vereinbart ist, oder wenn das Produkt verkauft ist. #00:46:58-6#

Daniel Zebezauer: Mhm (bejahend). Ja, also mein Auftraggeber, der darf ja jederzeit dann auch mich wieder vermitteln zu dem Kunden, dennoch, sage ich mal, ist mein Prozess eben eine Beziehung herzustellen, beziehungsweise eine Beziehung vorzubereiten mit meinem Auftraggeber. Ja, also ich mache den Termin aus. Ich kündige sozusagen den die Person an, die den Termin wahrnehmen wird. Ich promote diese Person auch, das bedeutet ich werde die Fähigkeiten dann gleich mitteilen und auch den Nutzen vermitteln was der Kunde hat von dem Termin hat. Und natürlich sind wir ja auch schon in dem Prozess drin, dass wir so weit denken, dass wir dem Kunde einen Mehrwert bieten, dass der Termin sich auf jeden Fall für ihn gelohnt hat. Und das ist dann in dem Fall nicht nur ein Versprechen, dass ich am Telefon mache, sondern das wird das ist dann mit meinem Partner, der den Termin wahrnehmen wird, dann auch tatsächlich so vereinbart und abgesprochen, beziehungsweise der wenn es zu einem Termin kommt, dann hat der Kunde bei dem Termin schon mal Informationen und Mehrwert bekommen. Und darauf baut sich dann auch der Abschluss auf, weil wenn der Kunde beim Termin nicht feststellt, dass es ihn was nützt, dass wir jetzt hier sind, dann wird er auch nicht darauf schließen, dass die Dienstleistung ihm was nützt. Also gleich beim Termin vermitteln wir einen Mehrwert. #00:48:39-8#

Sebastian Eisenbürger: Ja, finde ich wichtig. Und ich finde genauso wichtig, dass die Person, die die Beziehung ja in Gang bringt, auch diejenige, die sie hält. Das ist meine persönliche Meinung. Das ist wie wenn du eine Freundin suchst, oder eine Frau einen Freund sucht, dann würdest du nicht einen Kumpel vorschicken und die Freundin würde nicht eine andere Freundin vorschicken, um den Kontakt, also diesen ersten Termin zu machen, sondern das muss die Person schon selbst tun, sonst hat also hätte ich das Gefühl ja klar, solange er nicht Kunde ist, wird er betüttelt und bekommt den besten Mann hingestellt und sobald er einmal unterschrieben hat, dann kommt er in den Standardprozess und darf die zehn Minuten an der Warteschleife warten, bis er drankommt, wie es gang und gäbe ist in vielen Branchen. #00:49:27-2#

Daniel Zebezauer: Mhm (bejahend). Ja meistens geht es ja dann, wenn er Kunde ist, um das Projekt dann selber, beziehungsweise was ich habe ja jetzt kein Produkt, das ich jetzt physisch verkaufe, sondern das sind ja Dienstleistungen, wo ich Termine ausmache. Und dann geht es meistens darum, wenn der Kunde dann Fragen hat zur Dienstleistung, beziehungsweise die Marketingagentur beispielsweise macht eine Webseite, und wenn der mich dann anruft wegen der Webseite, da kann ich nicht viel dazu sagen, muss ich sagen, weil ich nicht der Entwickler bin, oder der Webdesigner, und dann ist es schon gut, wenn der Kunde direkt dann wieder bei der Agentur anruft, also bei dem Experten sozusagen. Also ich vermittle sozusagen den Experten und dann genau, dann ist der Kontakt hergestellt sozusagen und dann ist der Kunde, so ist es ja dann auch und so sollte es auch weiterhin sein, dass der Kunde mit dem Experten zufrieden ist, oder mit dem Unternehmen zufrieden ist, und wenn es dann darum geht den Prozess zu optimieren dann weiterhin mit der Agentur, beziehungsweise mit dem Experten dann spricht, weil ich bin natürlich kein Marketingexperte, und wenn er dann Fragen hat über Marketing, sage ich mal, dann bin ich da schon wieder der Falsche sozusagen. #00:50:49-0#

Sebastian Eisenbürger: Am Ende: Magst du noch irgendwie einen Satz raushauen, der dir extrem wichtig ist, den du hier unseren Zuhörern mitgeben magst? #00:50:57-4#

Daniel Zebezauer: Ja, ich habe tatsächlich ein Bedürfnis, das mir auf dem Herzen liegt, und zwar ist oft dieses Thema „Verkaufen“, oder der Begriff „Verkaufen“, der ist hier bei uns irgendwie, warum auch immer, so negativ belegt, dass es immer darum geht, dass die Menschen denken: „Ja, der will mir doch nur was verkaufen. Der will mir was aufs Auge drücken. Der will mir der will an mir Geld verdienen“, oder sonst was. Ich bin der festen Überzeugung, dass mit dieser Einstellung eine Person nicht langfristig am Markt Geld verdienen kann, oder wirklich gutes Geld verdienen kann, sondern es geht doch darum wirklich Menschen, Personen und auch Unternehmen glücklich zu machen mit dem Thema „Verkaufen“, beziehungsweise mit dem platzieren der Dienstleistung am richtigen Ort. Und mir liegt am Herzen, dass das Thema, dass es mehr Verkäufer draußen gibt, die die Bedürfnisse der Kunden wirklich ernst nehmen und das Verkaufen einfach lieben lernen und versuchen langfristig Kunden aufzubauen und von ihrer Persönlichkeit zu überzeugen. Und ja, also ich liebe den Verkauf einfach und würde mir wünschen, dass das Thema „Verkaufen“, das Wort Thema das Wort „Verkaufen“ einfach nicht mehr so negativ rüberkommen würde in Deutschland, und dass es viele Verkäufer einfach richtig machen und einen Mehrwert bieten und den Unternehmen einen Nutzen, einen wirklich Nutzen, rüberbringen und nicht einfach nur plump dahertelefonieren, oder plump Termine machen, sondern ihren Job einfach richtig machen. #00:52:32-5#

Sebastian Eisenbürger: Alles klar. Wer dich erreichen möchte, wie erreicht der dich? #00:52:36-1#

Daniel Zebezauer: Ja, also ich habe eine Webseite, die heißt DerTraumverkaeufer.de. Da kann man mich erreichen. Ansonsten auch über meine E-Mail Adresse Daniel.Zebezauer@Gmail.com. Zebezauer buchstabiere ich kurz z e b e z a u e r. Und so könnt ihr mich erreichen. #00:52:59-5#

Sebastian Eisenbürger: Alles klar. Dann vielen Dank, bis dahin. Macht es gut. Tschüss! #00:53:04-7#

Daniel Zebezauer: Ja, Dankeschön. Tschau, Tschau! #00:53:06-5#

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