Mit Klasse oder Masse im Email Marketing zum Erfolg?

Mit Klasse oder Masse im Email Marketing zum Erfolg?

Ich habe schon viel geschrieben zum Email Marketing. Und immer wieder betone ich, statt dem Massenmailing zum festen Versandzeitpunkt an alle Empfänger individuelles 1:1 Marketing zu betreiben.

Massenmarketing ist leicht. Text schreiben, zum statistisch besten Zeitpunkt an alle Email Adressen versenden und Response Raten beobachten.

10 % Öffnungsrate?

Laut den veröffentlichten Durchschnittswerten gar nicht so schlecht.

1 % Klickrate?

Auch das ist doch absolut „normal“. Sagen die Statistiken.

Und die Conversion? Die liegt mit 3 % von allen Klickern doch auch voll im Rahmen.

Hier wird anständiges Marketing betrieben. Die Zahlen liegen voll im Durchschnitt. Also munter weiter.

Massenmarketing ist Email Marketing mit dem Vorschlaghammer

Immer feste drauf – bis es nicht mehr geht!

Getreu diesem Motto scheinen viele Email-Marketing-Verantwortliche zu handeln.

Masse ist einfach.

Nach wie vor ist es nicht schwierig, valide Email Adressen zu erhalten. Der Versand kostet praktisch nichts – vielen Marketern genügt dieser Anspruch.

Solange die absolute Zahl der Webseitenbesuche und die anschließende Conversion stimmen, spielt es oft keine Rolle, unter welchen Voraussetzungen diese Zahlen zustande kamen.

Warum ist das so?

Mit Masse hat das Email Marketing in den 90er Jahren in unser aller Leben Einzug erhalten. Vielleicht erinnern Sie sich an die große Anzahl unerwünschter Emails, die damals noch Ihr Postfach verstopft haben.

Spamfilter sorgen im Email Marketing heute dazu, dass bestimmte Wortkonstellationen, Begriffe und „auffällige“ Versender erst gar nicht im Posteingang landen, sondern vom Email Provider (oder dem lokalen Spamfilter) ausgesiebt werden.

Im Laufe der Jahre ist das Email Marketing seriöser geworden. Sollte man meinen.

Natürlich kommen die groben Schnitzer von vor 20 Jahren heute seltener vor.

Dennoch hat sich die Motivation im Email Marketing bei vielen Marketern seitdem nicht geändert.

Email Marketing heute ist das Handeln von damals angepasst an neue Gesetzmäßigkeiten und gesellschaftliche Anforderungen.

Menschen denken gerne kurzfristig und bevorzugen kurzfristige Erfolge vor langfristigen und nachhaltigen.

Garbage in – Garbage out

Dabei ist es im Email Marketing genauso, wie überall. Stecken Sie Müll vorne herein, können Sie nicht damit rechnen, dass am Ende Gold dabei herauskommt.

Unqualifizierte Email Adressen führen zu exorbitanten Streuverlusten, einer äußerst schlechten Conversion Rate und NICHT zu zufriedenen, loyalen Kunden und Kundenbeziehungen.

Wie planen Sie in Ihrem Unternehmen? Von Monat zu Monat? Von Quartal zu Quartal? Oder von Jahr zu Jahr?

Existiert eine langfristige Erfolgsstrategie? Falls ja, existiert auch ein Plan, dem zu entnehmen ist, in welchen Schritten dieser Erfolg erreicht werden kann?

Ja?

Sehr gut. Dann haben Sie vermutlich keine Sorge mit kurzfristig (und kurzsichtig) zu stopfenden Umsatzlöchern.

Nein?

Dann legen Sie fest, wo Sie und Ihr Unternehmen in einigen Jahren stehen möchten. Definieren Sie anschließend, welche Schritte Sie dazu gehen müssen. Auch falls die strategische Planung nicht Teil Ihres Jobs ist, empfehle ich Ihnen, sich einen (möglicherweise) inoffiziellen Plan zurechtzulegen, an dem Sie sich orientieren können.

Existiert kein solcher Plan, ist Ihr Scheitern im Email Marketing vorprogrammiert. Drohendes Scheitern lässt Menschen unüberlegte Entscheidungen treffen. Zum Beispiel die Entscheidung möglichst viele Email Adressen mit Emails zu beschicken, um möglichst viel Umsatz zu generieren. Ohne Rücksicht auf Relevanz, Nutzen und Kundenzufriedenheit.

Solange Sie den Luxus genießen, gut durchdachte und fundierte Entscheidungen treffen zu können, eben weil Sie dem Druck des schnellen Umsatzes im Moment nicht ausgesetzt sind, dann nutzen Sie diese Situation.

Legen Sie Wert auf nachhaltige Kundenansprache und planbare Umsätze.

Halbieren Sie lieber den Streuverlust im Email Marketing, bevor Sie die Anzahl der Empfänger verdoppeln. Mehr Conversions und Umsatz erreichen Sie über beide Wege!

Und mit der ersten Variante machen Sie zusätzlich Ihre Kunden glücklich!

Mehr zum Thema in diesem Artikel: Garbage in – Garbage out. Über die Qualität von Traffic im Online Marketing

Top down oder Bottom Up Marketing?

Ihnen stehen zwei Methoden zur Verfügung, um Ihr Email Marketing zu planen:

1. Top down

Bei dieser Methode gehen Sie klassisch vor. Sie erstellen eine Email, wählen Empfänger aus und versenden die Email zum festen Zeitpunkt. Als Ergebnisse erhalten Sie Öffnungen, Klicks, Konversionen und Umsatz.

Bei der Top down Methode sind die Ergebnisse weitgehend dem Zufall überlassen. Natürlich besitzen Sie Erfahrungswerte, die Ihnen Anhaltspunkte für zu erwartende Öffnungen, Klicks, Konversionen und Umsätze liefern. Dennoch bedeutet Top down für Ihre Ergebnisse Glücksspiel.

Trotzdem arbeiten fast alle Marketer nach dieser Methode!

2. Bottom up

Sie können sich bereits denken, dass ich Ihnen jetzt die Methode vorstelle, die ich einsetze und die ich auch Ihnen empfehlen möchte.

Die Bottom up Methode beginnt bei der letzten Kennzahl. Dem absoluten Umsatz oder der Anzahl der Conversions.

Sie bestimmen, welchen (realistischen) Umsatz oder wieviele Conversions Sie mit einem Emailing erreichen möchten. Anschließend leiten Sie ab, welche Klick- und Öffnungsraten notwendig wären.

Spielen Sie ebenso mit der Anzahl der Empfänger. Konzipieren Sie Ihr Emailing so, dass für alle Empfänger ein möglichst großer Nutzen entsteht.

Versenden Sie nicht an Empfänger, denen Sie keine Relevanz liefern können.

Versenden Sie entweder zum Zeitpunkt, der sich für Ihr Unternehmen, Ihre Zielgruppe oder diese Form der Emailings als am besten herausgestellt hat oder versenden Sie zu individuellen Zeitpunkten – dann erhält jeder Empfänger seine Email dann, wann er sie wahrscheinlich lesen möchte.

Top down- und Bottom Up-Methode unterscheiden sich in der Herangehensweise und im Ergebnis sehr stark.

Setzen Sie die Bei Bottom up Methode ein, ändert sich Ihre Perspektive und Sie denken automatisch darüber nach, wie Sie Öffnungs- und Klickrate maximieren (damit verringern Sie den Streuverlust, der genervte Teil Ihrer Empfänger).

Was bedeutet “Klasse” im Email Marketing?

„Masse“ bedeutet den Hebel zu bedienen, der die Anzahl von Email Adressen steuert.

„Klasse“ meint die Erhöhung der Relevanz und entspricht einer Kombination von ausgewählten Email Adressen (also einer Teilmenge der „Masse“) und relevanten Inhalten, die zusätzlich hinsichtlich Öffnungs- und Klickrate optimiert werden.

Zur Erhöhung der Relevanz empfehle ich Ihnen diese Artikel:

Marketing-Relevanz: Was du nicht willst, das man dir tut, das füg auch keinem anderen zu!

Der kleinste gemeinsame Nenner für Relevanz im Marketing

Streuverluste vermeiden in 10 Schritten

Fazit

Jedes Unternehmen, jeder Marketing Verantwortliche darf für sich entscheiden, wie er seine Erfolge erzielen möchte.

Ob durch Masse oder durch Klasse. Beide Wege führen zum (Conversion)-Ziel.

Zweifeln Sie an der Bottom-Up-Methodik und dem Weg über „Klasse“ die Ziele zu erreichen, dann empfehle ich Ihnen diesen Artikel: Brandrodung in unseren Köpfen, Streuverlust und 1:1 Marketing.

Ich betreibe Marketing ganz klar mit der Bottom Up-Methode.

Im Artikel „1:1 Marketing-Konzept erstellen“ erfahren Sie, was nötig ist, damit Sie 1:1 Marketing in Ihrem Unternehmen betreiben können.

Betreiben Sie positives Marketing und entscheiden Sie sich für Klasse statt Masse!

Mehr dazu von mir per E-Mail:

4 Kommentare bei “Mit Klasse oder Masse im Email Marketing zum Erfolg?

  1. Julian sagt:

    Hallo Sai, –> Immer feste drauf – bis es nicht mehr geht!<<< Diese Vorgehensweise kenne ich nur zu gut. Bin selbst im Online Marketing und dementsprechend auch in einigen Verteilern angemeldet und da kann man sehr gut 1zu1 erkennen, WER die Liste bis auf den letzten Tropfen aussaugen möchte und wer Profi in dem Gebiet ist. Sehr Gut beschriebener Artikel!
    http://www.JulianKussin.com

    1. Sai Siniq sagt:

      Hallo Julian,

      danke für deinen Kommentar! Freut mich, dass dir mein Artikel gefällt.
      Du hast vollkommen recht und darum schreibe ich diesen Blog 😉

      Viele Grüße
      Sai

  2. Dennis sagt:

    Hallo Sai,
    jeder Email mit Werbecharakter muss als Grundvoraussetzung die Einwilligung des Empfängers zum Empfang solcher Werbe-Emails vorliegen. Was ist aber, wenn ich die Email-Adresse auf der Webseite oder in einem öffentlichen Profil des Empfängers gefunden habe und daraufhin eine komplett auf nur diesen einen Empfänger zugeschnittene Email als Erstkontakt (inkl. Hinweis, wo man diese Email-Adresse gefunden hat) sende? Gelten die Bestimmungen im deutschen Wettbewerbsrecht dennoch, oder ist dies als Geschäfts-Email zulässig, obwohl bis dahin noch keine Geschäftsbeziehung bestand?
    Anderer Fall: Ich finde jemanden auf Xing oder LinkedIn, welcher unter „Ich suche“ Dinge angibt, welche ich ihm/ihr anbieten kann. Ist es ok, diese Person über Xing oder LinkedIn um Erlaubnis zu fragen, eine Email an diese Person zu schicken? In anderen Worten: Hat eine Einwilligung auf diesem Wege rechtlich Bestand?

    1. Sai Siniq sagt:

      Hallo Dennis,
      danke für deinen Kommentar. Ich bin kein Anwalt und kann deine Frage daher nur als Laie und basierend auf meiner Erfahrungen beantworten.
      Ich würde mir nicht die Frage stellen, ob persönliche Emails versandt werden „dürfen“, sondern ob der Empfänger einen echten persönlichen Nutzen aus meiner Email zieht. Damit entfällt der werbliche Charakter in der Regel und die entsprechenden gesetzlichen Regelungen. Auf Xing und Linkedin (und anderen Plattformen) sieht es anders aus, hier haben sich Empfänger und Sender den Richtlinien des Portals unterworfen, sofern die Nachrichten-Funktionalität des Portals genutzt wird.
      Konnte ich dir mit meiner Antwort weiterhelfen?
      Viele Grüße
      Sai

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